Diepte-interview met Martijn van Tilborgh (Marketing strateeg en expert in Life Cycle Marketing).

De Business Boostdag van woensdag 29 april staat in het teken van Life Cycle Marketing. Life Cycle Marketing wint snel terrein in de wereld. En niet voor niets! Leads genereren, groeiende verkoopcijfers en je klanten blijven verrassen, welke ondernemer wil dat niet?

Iemand die hier alles over kan vertellen is Martijn van Tilborgh. Martijn van Tilborgh van Four Rivers Media (Orlando, Florida, USA) is keynote spreker op de Boostdag. Wij stelde hem een aantal vragen:

Wie is gastspreker Martijn van Tilborgh?

Martijn van Tilborgh is een innovatieve marketing strateeg die klanten uit alle hoeken van de wereld tastbare en meetbare resultaten helpt te krijgen door lifecycle marketing. Hij helpt organisaties contact leggen met hun doelgroep en een onweerstaanbare (online) betrokkenheid te ontwikkelen door het ontwikkelen van goed opgezette en intelligente marketing campagnes. Hij helpt bedrijven om hun marketing inspanningen te stroomlijnen rond hun algemene organisatorische doelstellingen en helpt ze effectieve strategie te implementeren die werkt. Hij is de oprichter en eigenaar van drie bedrijven genaamd Four Rivers Media, Kudu Publishing en Momentum Marketing Innovations.

Hoe ben jij terecht gekomen in het aanbieden van Life Cycle Marketing diensten?

Four Rivers Media (mijn eerste bedrijf) begon als een grafisch ontwerp en web development bedrijf. We groeiden snel en de eerste paar jaar verdubbelden de inkomsten elk jaar. Na het werken met klanten en het ontwikkelen van enkele honderden websites begon ik te beseffen dat veel van deze websites als "billboards in the dessert" waren. Ze zien er allemaal mooi uit, maar niemand ziet ze. Ze leverden geen bijdrage aan de kerndoelstellingen van de organisatie waar ze voor zijn gemaakt. Vanaf het moment dat ik me dat realiseerde begon ik me helemaal te focussen op het achterhalen wat maakt dat een website succesvol is. Wat maakt dat online bezoek wordt omgezet in een verkoop of een lead, of wat het ook is dat je wilt dat het online verkeer doet. Vanaf dat moment werd "conversie marketing" uiterst belangrijk in alles wat we deden voor onze klanten. Dat werd het uitgangspunt van een reis die ons leidde naar life cycle marketing. Life cycle marketing gaat verder dan conversie marketing. Het houdt niet op met een verkoop of een eenmalige "transactie" o.i.d., maar het houdt rekening met elke fase waar een klant doorheen gaat (of door zou moeten gaan) als zij zich bezighouden met jou als organisatie. Het stemt je communicatie naar je prospects / klanten af op hun gedrag EN het punt waar ze zich bevinden in de klantlevenscyclus.

Wat zijn volgens jou kenmerkende verschillen tussen ondernemerschap in Amerika en Nederland?

Vanwege de grootte van het land worden zaken in de VS veel meer online gedaan. Mensen verwachten ook dat de handel in een virtuele omgeving plaatsvindt. Veel van mijn klanten heb ik nog nooit persoonlijk ontmoet en toch is dat niet een obstakel om zaken te doen. In feite maakt het "cloud-based karakter" van een groot deel van de zakelijke relaties een snelle en effectieve sales cycle mogelijk. Hierdoor lijkt alles sneller te gaan en nieuwe projecten worden veel sneller opgestart. Om je een voorbeeld te geven. Ik had een maand geleden op een maandagochtend een idee voor een project. Ik voerde wat telefoongesprekken met mensen in mijn netwerk en lanceerde een volledige opgezet project in dezelfde week op vrijdag. Nu, een maand later, hebben we zo'n $ 100,000 verdiend uit online verkoop, uitsluitend via online e-mail marketing.

Ook het bankwezen, het gebruik van credit cards en snelle en eenvoudige factuur mechanismen maken het mogelijk dat bedrijven vooruitsnellen. De afwezigheid van administratieve rompslomp en bureaucratie bevordert ook de ontwikkeling van kleine bedrijven en ondernemerschap in het algemeen. Marketing automatisering is veel meer gewaardeerd omdat mensen verwachten dat de belangrijkste vorm van communicatie online plaatsvindt en niet via de telefoon of persoonlijk contact.

Hoe verklaar je de voorsprong die Amerika heeft op het gebied van Life Cycle Marketing?

Veel van wat ik heb uitgelegd in mijn vorige antwoord draagt daaraan bij. Ik denk ook dat taal een barrière is. Een groot deel van de automatiseringssoftware wordt ontwikkeld in het Engels en werd in eerste instantie gemaakt voor de Amerikaanse markt. Dit systeem omzetten in een andere taal komt met obstakels en uitdagingen en vereist oplossingen die niet makkelijk te vinden zijn. Marketing automatisering is een relatief jonge industrie die eerder alleen maar voor grote bedrijven toegankelijk was.

Hoe kunnen Nederlandse ondernemers leren van de Amerikaanse ondernemers?

Ik denk dat Amerikaanse ondernemers niet bang zijn om moedig en out-of-the-box te zijn. Probeer iets nieuws. Wees moedig. Zet stappen. Ze hebben meer een "CAN DO" mentaliteit dan wat ik in Europa zie. In Europa lijkt er altijd wel een reden te zijn waarom iets niet kan worden gedaan. Ondanks administratieve rompslomp en bureaucratie geloof ik dat de Nederlanders kunnen leren van die mentaliteit door te begrijpen dat er altijd een manier is om een kans te benutten, ongeacht de culturele en politieke beperkingen. Er zijn altijd innovatieve oplossingen die ons in staat stellen om succesvol te zijn.

Wat heeft Marketing Automation en Life Cycle Marketing met elkaar te maken?

Marketing Automation is het mechanisme en de ruggengraat van Life Cycle Marketing. Het is wat Life Cycle Marketing doet slagen. Het helpt Life Cycle marketing implementeren. Life Cycle marketing is intelligenter. Het moet worden ontworpen en afgestemd op de behoefte van de klant en de organisatie. Het heeft te maken met het merk communiceren en het ontwikkelen van een effectieve communicatie blauwdruk. Zodra dat is gebeurd kan de communicatie blauwdruk worden uitgevoerd en geautomatiseerd door middel van marketing automation.

Hoe belangrijk verwacht je dat Marketing Automation de komende jaren gaat worden in het MKB in USA en specifiek in Nederland?

Extreem belangrijk. Het wordt steeds duurder om effectief te adverteren op nichemarkten. De tarieven van Google-ads vliegen de pan uit en het is moeilijk om winst te maken als je niet weet wat je doet. Life Cycle marketing en marketing automation stellen je in staat elke kans maximaal te benutten, zodat je de hoogste ROI krijgt die je kan krijgen uit die kans. Kleine bedrijven kunnen het zich niet veroorloven. Vaak beschikken kleine bedrijven niet over een budget voor marketing, omdat ze weten dat ze geld verliezen aan marketing inspanningen. Ze geven het geld echter toch uit en rechtvaardigen dat door te stellen dat het voor "branding doeleinden" is. Ze houden zichzelf voor de gek. Hoeveel marketing uitingen kun je je veroorloven voordat je uit de markt ligt? Marketing automation en life cycle marketing stellen je in staat een een positieve cashflow te genereren uit je marketing inspanningen, zodat hoe meer je bezig bent met marketing, hoe meer winst je krijgt.

Het brengt ook andere belangrijke voordelen voor MKB, zoals:

  • Het voorkomen dat kansen aan je voorbij gaan,
  • Lagere personeelskosten (meestal de grootste uitgaven),
  • Hefboomwerking bestaande klanten, besteden meer en vaker,
  • Moeiteloos effectievere handel uit referenties die je krijgt van bestaande klanten,
  • Conversie van lauwe leads naar prospects naar klanten, door effectieve nurturing van koude leads.

Martijn van Tilborgh zal je woensdag 29 april meenemen in de wereld van Life Cycle Marketing. Zorg dat je er niets van mist en meld je snel aan.

Ik wil me gratis aanmelden voor de Boostdag van 29 april!